Eğitim Takvimi

Genel katılıma açık online eğitim programlarımız hakkında detaylı bilgi almak için bize ulaşın.

PANDEMİ DÖNEMİ  İÇİN YAŞAMSAL!

 

SATIŞTA PRATİK KOTA, PRİM ve ÖDÜL KURGULARI

 

(EĞİTİMİMİZ BUGÜNE KADAR 99 KEZ AÇILMIŞ BULUNMAKTADIR)

 

Eğitimin Amacı

 

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış teşkilatında satış performansı EN AZ % 100 artar.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

 

PANDEMİ DÖNEMİNDE, ESKİ NORMAL SATIŞ ÇİZGİSİNİ YAKALAMAK VE GEÇEBİLMEK İÇİN TEK ENSTRÜMAN AKILLI SATIŞ OLACAKTIR, AKILLI SATIŞIN GÜÇ KAYNAĞI KOTA, PRİM ve ÖDÜL KURGULARIDIR.

 

Çalışmamız;

  • Satışta pratik kota ve prim sistemlerini HIZLA öğrenmek, incelemek isteyen
  • Kota belirlemek, prim sistemi kurmak isteyen
  • Kota ve primi ayakta tutan ödül kurgularını öğrenmek isteyen
  • Mevcut kota – prim sistemlerini HIZLA değerlendirmek REVİZE etmek isteyen
  • Satışlarını en az YENİ NORMAL ÖNCESİ ÇİZGİYE çekmek isteyen, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve satış odaklı olmak mecburiyetindeki girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

 

Eğitimimiz fiilen en az 2 yıllık satış deneyimi ve tercihen fiili şirket yönetim deneyimi taşıyan kişiler için tasarlanmıştır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, hızlı bir çalışmadır, bir doküman verme imkanı olmayacaktır. Bir Power Point sunumu değildir ve “online” yapılacaktır. Katılımcılarımızı soruları varsa tartışma konuları ile hazır gelmeye özenli notlar almaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.

 

İçerik

  • Satış sürecine, öncesine, sonrasına ÇOK HIZLI kısa bakış
  • Farklı satış türlerine ÇOK HIZLI kısa bakış (temel 7 tür)
  • KOTA
  • Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”
  • Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre
  • Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 7 kural
  • YENİ NORMAL KOTALARI İÇİN ÖNERİLER
  • *
  • PRİM
  • Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”
  • Prim belirlemenin 7 altın kuralı
  • Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği
  • Ücrete göre prim oranları
  • KOTA VE PRİMİN SİGORTASI; ÖDÜL
  • Özü
  • Kuralları
  • Örnekler
  • *
  • PRİM, KOTA VE ÖDÜL YÖNETİMİ
  • Prim, kota ödül yönetimi için EN ÖNEMLİ ipuçları
  • ***

ÖNEMLİ NOTLAR

PRAGMA Academy’nin  özel bir müşteri hizmeti olarak, dileyen katılımcılarımız, eğitimi izleyen birkaç hafta içinde, şirketlerine özgü kota prim ve ödül konularını Eğitmenimiz Necdet UYGURER ile ücretsiz ve zaman sınırı olmadan görüşme ve danışma hizmeti alabileceklerdir. Normal şartlar altında isteyen katılımcıların ile bireysel ve yüz yüze verilen bu hizmet içinde bulunduğumuz özel sağlık koşullarında telefon ve internet ortamlarında yapılacaktır.

 

Eğitmen özgeçmişine ulaşmak için linki tıklayın : Necdet UYGURER

ÇOK ZOR TOPARLANMA SÜREÇLERİNDE, SADECE ÜST YÖNETİM VE SATIŞ YÖNETİMİ İÇİN DİNAMİK SATIŞ/ŞİRKET BÜTÇESİ ODAKLI YÖNETİM

 

Şirket Sahibi, Genel Müdür, Satış Yöneticilerinin Dikkatlerine

 

Profesyonelce hazırlanan basit bir tek tablo ile ki olabilecek en basit excel tablosu imkan ve sınırları içindir, aşağıdakilerin TÜMÜNÜ sayısal ve muhasebe kayıtları bazında görmek kolaydır.

 

Ancak bu “kolaylık” şirketi yöneten iş sahibi veya satış yönetimi başta olmak üzere üst profesyonel kadrolar içindir. 1 TL (bir lira) ek maliyeti yoktur. Fakat kendilerine kurumsal olarak bakılan yapılarda asla basite indirgenemez, bu nedenle çalışmamız şirket ve satış yönetimi sorumluluğu taşıyanlar için tasarlanmıştır. Seminerimiz “uzman” düzeyine, unvanı ne olursa olsun “satış yönetimi” dışındaki yöneticiler için değildir. Kusurumuza bakmayın. O kadrolar için çok etkin başka eğitimlerimiz bulunmaktadır.

 

Bütçenin “Nimetleri” (Çalışma akış planımızdır)

  • 1-5
  • Bütçe şirketin “karlılık” hedefine erişmek içindir (gelir gideri dengelemek için DEĞİL)
  • Bütçe öngörüler ve öngörülerin kontrol ve düzeltilmesi içindir
  • Bütçe nakit akışını yönetmek içindir (***)
  • Bütçe tahsilatı yönetmek içindir (***)
  • Bütçe “satılan malın maliyetini” yönetmek içindir
  • *
  • 6-10
  • Bütçe yatırımları ve yatırım karlılığını yönetmek içindir
  • Bütçe genel işletme giderlerin yönetimi içindir
  • Bütçe satış ve pazarlama giderlerini öngörmek ve yönetmek içindir
  • Bütçe “beklenmeyen” giderleri öngörmek içindir (***)
  • Bütçe olası “finans” açığını öngörmek içindir
  • *
  • 11-15
  • Bütçe olası “borçlanma” miktarını tahmin ve yönetmek içindir
  • Bütçe olasılıklara göre satış projeksiyonları yapmak içindir
  • Bütçe farklı para birimlerine göre dinamik kar/zararı görmek içindir
  • Bütçe kar/zararı yönetmek içindir
  • Bütçe vergi yükünü yönetmek içindir
  • *
  • 16-20
  • Bütçe “iş planı” yapabilmek içindir
  • Bütçe “şirketi muhasebe düzen ve verileri” bazında yönetmek içindir
  • Bütçe performans değerleri belirlemek ve ölçmek içindir
  • Bütçe “yönetimde disiplin” içindir
  • Bütçe “ani piyasa değişikliklerine” akıllı tepki verebilmek içindir
  • *
  • 21-25
  • Bütçe satış kadrosu yönetim ve verimliliği içindir
  • Bütçe “olağan üstü dönemlere” hazırlık içindir
  • TBMM nin ilk yasaları “bütçe” odaklıdır
  • İstiklal Harbinde esas cephe olan “Batı Cephesi Komutanlığı” kurulduğu zaman yayınladığı “ilk emir” bütçe içindir.
  • Yakın dünya tarihinde, etkin ülkelerde ulusal bütçe sorumlusu bakan veya bürokratlar hep ayrı konum, önem ve etkide olmuşlardır
  • *
  • 26-27
  • Bütçe mantığı ve kurgusu her yerde “ordular” veya “askeriyeden” gelmiştir
  • Bütçe şirketin “stratejisidir”, bütçe en üst noktadaki, tek yöneticinin “şahsi stratejisinin aynasıdır”

 

Yukarıdaki tüm konular, büyük ama basit bir sayfa kağıda çizilecek olan bir tek tablo ve bu tablo üzerinde örneklenecek “ bütçe cebiri” “ ile sunulacaktır.

 

PRAGMA Academy’nin özel bir hizmeti olarak, Eğitmenimiz (45 yılı geçen iş ve 33 yıllık danışmanlık deneyimine sahip bulunmaktadır) dileyen katılımcılarımız ile eğitimi izleyen iki, üç hafta içinde, “dinamik satış/işletme bütçesi kurgu ve yönetimi” odaklı bir sohbet, danışmanlık hizmetini, ücretsiz olarak verebilecektir. Normal şartlar altında, yüz yüze ve ücretsiz verilen bu hizmet, içinde bulunduğumuz özel sağlık koşullarında, sınırsız olarak ancak, telefon ve internet ortamlarında yapılmaktadır.

 

Eğitmen özgeçmişine ulaşmak için linki tıklayın : Necdet UYGURER

Yerine konması, geri döndürülmesi, yenilenmesi, depolanması, satın alınması mümkün olmayan tek kaynak olan zamanın doğru yönetilmesi konusunda katılımcılara pratikte uygulayabilecekleri kolay ve anlaşılır metotların aktarılması hedeflenmektedir. Hem kurumsal hem bireysel alanda verimlilik ve etkinliğin sağlanmasına yönelik kısa vadede sonuçlar alınmasını sağlayan eğitim, tüm kurum çalışanlarının kurumsal performansını arttırmakla birlikte bireylerin kendi yaşamlarındaki kaynakları da doğru kullanmaları konularında destek verir.

 

Eğitim İçeriği;

  • Yönetilemeyen Zaman
  • Toplantı mı? Toplanma mı?
  • Sonuç odaklı to do list
  • Pareto Prensibi
  • Doğru Planlama
  • Zaman Tuzakları
  • Ertele(me)
  • Öncelikleri belirleme
  • Yönetilen ajanda

 

Eğitmen özgeçmişine ulaşmak için linki tıklayın : Dr. Cihan TINAZTEPE

SATIŞTA MÜŞTERİ ZİYARET RAPORLARI (CRM RAPORU) KURGU, KULLANIM VE YÖNETİMİ

 

Çalışmanın Amacı

 

Çalışmamızın amacı aşağıdaki içeriğin büyük harflerle yazılı 4 başlığını okuduğunuz zaman “pırıl pırıl” görünecektir.

 

Çalışmamız;

  • Şirketlerinde satışta rapor kültür ve kullanımını geliştirmenin şirket ve kendi menfaatleri lehine olduğunu kavramış olan;
  • Bu konuda şirket ve satıştan gelen bahanelerin “akıl dışı” olduğunu kavramış olan,
  • Şirket/iş sahibi (patron/hissedar)
  • Genel müdür/satıştan sorumlu üst düzey yönetici
  • Her düzeyde satış yöneticileri
  • Her deneyimde profesyonel satış kadroları için tasarlanmıştır.

 

Çalışmamız, yüksek hızda yapılacak olan bir online çalışmadır. Power Point kullanılmamaktadır, herhangi bir belge verme imkanı olamayacaktır. Katılımcılarımızı baştan sona dikkatli notlar almaya ve sorular sormaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.

 

İçerik

  • 1
  • CRM RAPORLARI “CERİDE” KADAR ÖNEMLİDİR!
  • “Ceride nedir?” Neden örnek veriyoruz?
  • Müşteri ziyaretinin, “satışı satış yapan, satışı VAR eden özelliği”
  • Müşteri ziyareti sayısaldır, stratejiktir, neden?
  • İdeal veya “norm” müşteri ziyaret sayısı nasıl bulunur?
  • CRM raporunda ASGARİ bulunması gerekenler nelerdir?
  • Akıllı satış şirketinin CRM raporunda EK OLARAK bulunması gerekenler nelerdir?
  • CRM raporları kullanımında en sık karşılaşılan, birey, satış ekibi ve yönetim düzeylerindeki sorunlar nelerdir?
  • YENİ NORMAL İÇİN CRM RAPORU FORMAT ÖNERİSİ
  • (CRM raporu dediğimiz telefon ekranına sığacak boyuttadır)
  • *
  • 2
  • CRM RAPORLARI “TELGRAFLA DA” GÖNDERİLEBİLİR!
  • Zaten “özü” telgraftır
  • “Anlık yazılı rapor” kavramı “çivi yazısı” kadar eskidir
  • Yönetimde SIOP veya SIOPS kavramı nedir, nereden çıkmıştır, kullanımı nasıldır, CRM raporları ile ne alakası vardır?
  • Satış müdürü veya genel müdür merceklerinden ve yukarıdan CRM rapor düzeni ve şirket muhasebe kaynaklı (hesap planı temelli) diğer iç raporlara “şematik” bakış
  • CRM raporları günümüz teknolojisindeki “drone” veya “SİHA” kadar önemli ve etkilidir, neden?
  • (Drone; kullanım alanları, SİHA; kullanım alanları)
  • YENİ NORMAL İÇİN CRM/ŞİRKET SATIŞ RAPORLARI ” PRATİK” DÜZEN ÖNERİSİ (Şematiktir)
  • *
  • 3
  • CRM RAPORU DÜZENLEMEK İÇİN “İLLEDE” PROFESYONEL KADRO GEREKMEZ, ÇALIŞANINIZ “KÖYLÜNÜZ” DE OLSA YAPAR! (Şaka değil)
  • Satış/CRM raporları için azim, düzen, disiplin VE yönetimin “çalışana” bırakamayacağı sorumluluklar nelerdir?
  • Genel müdür düzeyi için toplu veya konsolide CRM rapor özeti
  • Genel müdür için tek sayfa, aslında TEK EKRANDA SATIŞ YÖNETİM PANOSU
  • *
  • 4
  • CRM RAPOR ANALİZ VE DEĞERLENDİRMELERİ
  • Bireysel düzeyde;
  • ŞAŞMAZ SAYISAL analiz yöntem ve örneği (satış performansını katlamak için)
  • Bireysel satış gelişimi için

*

  • Satış yöneticisi düzeyinde;
  • Ekiptekilerin bireysel sayısal rapor analizleri ve bireysel gelişim analizleri
  • Ekip raporlarının toplu sayısal analizleri (şaşmaz sayısal ve şaşmaz sayısal 2)
  • Ekip satış gelişim analizi
  • *
  • Şirket düzeyinde;
  • Satış ekiplerinin ayrı ayrı ve toplu sayısal analizleri
  • Satış ekiplerinin kendi aralarında toplu konum analizi (basit bir şemadır)
  • Satış ekipleri raporlarının satış pazarlama odaklı toplu yönelim analizi (basit fakat çok önemli bir matrikstir)
  • Genel müdür için toplu özet formatı ve analiz yöntemleri
  • 5
  • SON SÖZ
  • “GECİKTİREN İDAM OLUNUR”(*)
  • Rapor kültürdür, rapor stratejidir
  • Stratejiniz “kültürünüzü” aşamaz
  • CRM raporları kültürdür, CRM raporları stratejidir

 

(*) GECİKTİREN İDAM OLUNUR deyimi haberleşme için İstiklal Savaşında kullanılmıştır.

 

PRAGMA Academy’nin özel bir hizmeti olarak, Eğitmenimiz (45 yılı geçen iş ve 33 yıllık danışmanlık deneyimine sahip bulunmaktadır) dileyen katılımcılarımız ile eğitimi izleyen iki üç hafta içinde, “dinamik satış/işletme bütçesi kurgu ve yönetimi” odaklı bir sohbet, danışmanlık hizmetini, ücretsiz olarak verebilecektir. Normal şartlar altında, yüz yüze ve ücretsiz verilen bu hizmet, içinde bulunduğumuz özel sağlık koşullarında, sınırsız olarak ancak, telefon ve internet ortamlarında yapılmaktadır.

 

Eğitmen özgeçmişine ulaşmak için linki tıklayın : Necdet UYGURER

Etkin iletişim yöntemlerini geliştirebilmeyi, sözlü-yazılı iletişim becerilerinde empati üzerinden ilermeyi, çatışma ortamı yaratacak değişkenlerin üzerinden geçerek, iletişimde doğru kanalları kullandırabilmeyi amaçlamaktadır.

 

Eğitim İçeriği;

  • İletişimde kanallar
  • Neden iletilmez?
  • Kişilik tiplerinde
  • Kuşaklarda iletişim
  • Sözlü iletişim
  • Yazılı iletişim
  • Farklı kültürlerde iletişim
  • Çatışma sürecinde iletişim

 

Eğitmen özgeçmişine ulaşmak için linki tıklayın : Dr. Cihan TINAZTEPE

(*)Pragmatik; pratik, gerçekçi, hızlı etkin

 

Eğitimin Amacı

 

Tahsilat yapamayan şirket ayakta kalamaz. Tahsilatı zamanında yapamamak, yapamamak ile aynı sonucu doğurur. Tahsilat yapamayan bir şirketin ciddiyeti kalmamıştır. Bekleyen, sürüncemede kalan pek çok tahsilat şirket için pahalıya patlar.

 

Tahsilatın büyüğü küçüğü yoktur, tahsilat alacak değil gelecek meselesidir.

 

Tahsilat noktası şirketin kararlılığı ile kararsızlığı, gücü ile güçsüzlüğü, ayakta kalması ile zavallılığı arasındaki dönüm noktasıdır ve bu dönüm noktası gelecekte değildir, bugündür.

 

Amacımız, bu kararlılığı, bu ciddiyeti gösterecek PRAGMATİK tahsilat işlerini, örnekli ve çok hızlı bir şekilde sunmak, gerekenlerin yanı sıra tahsilat yapacakların tavır ve tutumlarının önemini de vurgulamaktır.

 

Eğitimimiz;

  • Asli tahsilat sorumlusu olan satış kadro ve yöneticileri için
  • Şirket sahip, genel müdür ve üst düzey yöneticileri için
  • Tahsilatla kısmen ilgilenen şirket muhasebe/finans/hukuk kadroları için, gelen çok sayıda istek üzerine özel olarak hazırlanmıştır.

 

  • Eğitimimiz bir Power Point sunumu değildir. Katılımcılarımızla birlikte hızla düşünerek, yazarak, çizerek yapılacak olan bir atölye çalışmasıdır. Katılımcılarımızı olabildiğince tahsilat odaklı soruları, sorunları ile gelmeye, notlar almaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.
  • Eğitimin telif hakları Eğitmenimize ait bulunmakta olup, fikir hırsızlarına karşı Emircan YAĞCI Hukuk Bürosu tarafından aktif şekilde korunmaktadır.

İçerik

PRAGMATİK TAHSİLAT İÇİN PRAGMATİK HAZIRLIK

  • Alacak portföyünün şimşek hızı ile sayısal kesimlendirilmesi
  • Pratik sayısal örnek
  • Farklı kesimlerdeki alacakların, kritik alacak takibi ölçütleri şablonuna göre değerlendirilmesi ve tahsilat sorumluluklarının hızla ayrışması
  • Şablon kurma örneği
  • Tahsilat sorumlularının (birim ve isim bazında) belirlenmesi
  • Çok dikkat edilmesi gereken görevlendirme konuları ve pratik sayısal kontroller

 

PRAGMATİK TAHSİLAT İÇİN KRİTİK HESAPLAR

  • İdeal tahsilat süresi nasıl hesaplanır? Formülü
  • Ortalama müşteri ömrü nasıl hesaplanır? Formülü
  • Kritik tahsilatları yapmak için kaç satış görevlisi ve/veya kaç kişi gereklidir? Formül
  • PRAGMATİK tahsilat sonucu oluşabilecek müşteri kaybı nasıl hesaplanır?
  • PRAGMATİK tahsilat ve müşteri kaybı dengesi sayısal olarak nasıl hesaplanır?
  • PRAGMATİK tahsilat maliyeti nasıl hesaplanır?
  • PRAGMATİK tahsilat yapamamanın bedeli nasıl hesaplanır?

 

PRAGMATİK TAHSİLAT TAKİBİ

  • Satışta çalışanların yapacağı PRAGMATİK tahsilat takipleri için 7 kural, 7 söylem, 7 “ nazik” zorlama
  • Bazı örnekler
  • Muhasebe/Finans çalışanlarının yapacağı PRAGMATİK tahsilat takipleri için 7 kural, 7 temel söylem, 7 “nazik” zorlama
  • Bazı örnekler
  • Üst yönetimin yapacağı PRAGMATİK tahsilat takipleri için 7 kural, 7 “nazik olmayan” zorlama, 7 “ şeytani” çözüm/uzlaşma önerisi (DİKKAT, DİKKAT! alacak odaklı pazarlık ve müzakere olmaz!)
  • Şirket avukatı veya hukuk bürosunu yapacağı PRAGMATİK tahsilat takipleri için, 7 tavsiye
  • Acil PRAGMATİK tahsilat için araya girebilecek veya sokulacak, şirket içi veya dışından, “ricacı”, “üçüncü şahıslar” için bilinmesi gerekli ve “ geri tepmeyecek” 7 altın kural
  • Çok farklı örnekler

 

PRAGMATİK TAHSİLAT YAPARKEN “ATLANMAMASI GEREKENLER”

  • Tahsilat iletişiminde genel “tatsız gerçekler”
  • Maddeler halinde 7 temel gerçek
  • PRAGMATİK tahsilat iletişimde terbiyesizlik, çirkinlik, çirkefleşme
  • PRAGMATİK tahsilat iletişiminde tartışma, edepsizlik, şirretleşme, kavga, blöf, rest, şantaj, tehdit ve gözdağı, hakaret ve dövüşme, (İnşallah yaşamazsınız) için yaşamsal önemde altın kurallar
  • Unutamayacağınız örnekler
  • PRAGMATİK tahsilat sürecinde psikolojik ve fizik güvenlik önlemleri
  • En kritik konu; TAHSİLAT KÜLTÜRÜ GELİŞTİRME
  • Neden? Nasıl? Nereye kadar?
  • PRAGMATİK tahsilat için “psikolojik harb”, 7 yaşayan örnek, 7 kural, 7 temel taktik,

 

PRAGMATİK TAHSİLAT UYGULAMALARINDA KARŞILAŞILABİLECEK GÜÇLÜKLER

  • En sık karşılaşılan 7 güçlük ve çözüm örnekleri

 

PRAGMATİK TAHSİLAT SONUCUNDA KİME HANGİ ARTI VE EKSİLER YAZILACAK

  • Satış kadrosuna, varsa kota ve prim sistemine
  • Satış yönetimi performansına
  • Muhasebe kayıtları ve mizandan bilançoya uzanan işlemlere
  • Borcunu ödeyene ve ödemeyen müşterilere
  • Şirket karlılığı ve yönetime
  • Şirket itibarı ve geleceğine
  • Ayrıntılı entegre örnek
  • Son söz kırk katır mı yoksa kırk satır mı?

 

PRAGMA Academy’nin çok özgün bir hizmeti olarak Eğitmenimiz dileyen katılımcı şirketlere, eğitimi izleyen en çok iki hafta içinde, yaklaşık bir saatlik ücretsiz “ satışta ekspres tahsilat ” odaklı bir tavsiye sohbeti/danışmanlık yardımını, kendi belirleyeceği bir mekan ve zamanda verebilecektir. ANCAK, bu eğitime özel olarak, yıl sonuna kadar az bir süre kaldığı için böyle bir yüz yüze hizmet yerine, telefonda/telekonferans şeklinde bir destek sunulabilecektir. Bu destek, Eğitmenimizin iş ve seyahat programına göre iş saatleri dışı veya tatil günlerinde verilebilir.

 

Eğitmen özgeçmişine ulaşmak için linki tıklayın : Necdet UYGURER